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              瓷砖导购成功有方法 细节决定成败
              时间:2017-07-15 16:49:40作者:admin点击量:
              在建材行业里,瓷砖是属于低关注产品。一般来说,进店的顾客可分为两种类型:确认型、选定型。选定型顾客主要是指还没确认好购买某品牌产品的类型顾客,这一类的顾客在进店顾客中所

              在建材行业里,瓷砖是属于低关注产品。一般来说,进店的顾客可分为两种类型:确认型、选定型。选定型顾客主要是指还没确认好购买某品牌产品的类型顾客,这一类的顾客在进店顾客中所占比例较高,并且真正能体现出导购员的销售水平。
              那么,如何让选定型瓷砖顾客买单呢?
              第一步:吸引顾客
              如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从瓷砖门店的两个“吸客区”入手。
              一般瓷砖终端店面分为四大区域:导入区、陈列区、休息区、服务区。
              导入区包括店招、进出口。陈列区主要指陈列瓷砖商品的区域;休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台;
              吸引顾客的区域主要是瓷砖导入区和陈列区。对于这两个区域应该注意以下几点:
              【店招】店招犹如一个人的脸面,让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此,瓷砖店招设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净。瓷砖店招最好做成LED发光的店招,这样即便在夜间也能醒目清楚,便于顾客识别。
              【出入口】瓷砖店面的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置X展架,起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。
              【陈列区】就是瓷砖顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言也很重要。瓷砖陈列要规范,看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种产品和颜色的视觉冲击效果。
              【灯光】一定要明亮,绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源,这样做会得不偿失。顾客一般都喜欢往亮的地方走,不喜欢黑暗的地方。
              【导购】要特别注意形象,要有正确的站姿,要有活力,要热情微笑。如果导购死气沉沉,很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的样子,比如擦拭产品、打扫卫生等,只有这样,顾客才会觉得这家店铺生意很好,才会进店选购。
              第二步:留住顾客
              瓷砖顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。
              那么,留住瓷砖顾客需要做哪些工作呢?
              导购工作激情与服务热情:顾客一进店,导购要热情、微笑,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。
              【要有休息区】不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。
              【要有音乐】有证据表明:一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好。
              【接待顾客的站姿】导购接待顾客的站姿很重要,能起到让顾客多停留的效果,但如果接待的站姿不对,只能起反作用,使顾客赶快离开。
              一般我们把握的一个原则是:导购始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。也就是说,导购在顾客进店后要马上尾随其后,不能站在顾客的前面挡

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